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如何抓准顾客心理成功销售?
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发布时间:2018/3/19 10:37:24

 顾客心理学蕴含巨大的学问,作为一名成功的销售人员,该如何抓准顾客心理,成功销售呢?下面,就有一些销售技巧提供给大家,告诉大家如何才能做好销售。


一、产品价格介绍有奥秘,介绍之前先与顾客谈恋爱

当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见第一面的过程中,第一句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,这人是不是神经有毛病啊。第二次见面的机会肯定没有了。这与销售员一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说的话。

对销售员来讲,也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成,销售成功。

如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端销售员来讲,就要巧妙的化解,做好销售。

二、产品介绍应该:做减法,不做加法

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对销售员来讲,应该是按低中高的顺序介绍产品,还是高中低的顺序介绍产品呢?

大部分销售员的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度,而销售员还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是销售员不正确的介绍顺序令顾客心理发生微妙的变化,让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客,导致销售失败。

优秀的销售员介绍顺序是高中低的“减法”介绍,减法的介绍产品才是正确的抓住顾客心理,让顾客买单的重要方法。做好销售应该是先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买,销售成功。

而按低中高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

三、突出卖场的价值感,突出销售员的价值感

举例,顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一瓶矿泉水进行砍价还价的,尽管顾客心理非常清楚这瓶矿泉水的价格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”,做了现代版的“买椟还珠”人呢?是强大环境力量使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价,也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧,会被别人笑话和看不起的。

从这个例子可以看出,店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。因此,经销商在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入是非常值得的。所谓人靠衣装佛靠金装,顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。

在顾客心理学上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。顾客,不管有意还是无意,对高档环境买了单。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费一定是比低星级酒店的人员高的。因为五星级酒店服务人员的服务形象,服务质量肯定是最高的。因此,突出销售员人员的专业形象和服务品质,在顾客心理上也是能加分,促成销售的。

四、创造稀缺气氛,令顾客感到产品的稀贵

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。

“仅余少量臻品,争藏需趁早”、“数量有限,售完为止”、“最后截止日期”“最后召集中”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端销售员如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客心理发生微妙的变化,促成高价产品的销售成功。


优秀的销售员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是成功管理好顾客心理的专家。如果顾客购买能力不够,不属于高端消费群体,没能买高端、高价的产品,那不是终端销售员的错。如果顾客购买能力很强,属于高端消费群体,销售员没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买,那绝对是销售员的错。做好顾客的心理分析,就离销售成功不远了。

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